大量门店关闭 韩束母公司线上渠道如何逆势增长107%？

【亿邦动力讯】突然爆发的疫情让化妆品行业也遭遇了“黑天鹅”。旗下拥有韩束、一叶子、红色小象等美妆品牌的上美集团却交出一份令人惊喜的成绩单：今年1-2月份，在线下渠道下滑95%的背景下，依靠线上渠道增长107%，拉动集团整体增长15%。

据其官方介绍，集团主力品牌韩束、一叶子、红色小象旗舰店的销售排名、粉丝数、爆品销售件数，以及同比销售额，均获得了指数型增长。

上美集团副总裁刘明直言疫情对企业的冲击，她向亿邦动力介绍道，今年1-2月份，上美集团线下损失了95%的销售额，节后企业复工推迟，大量门店关闭更是导致线下近4000名导购待岗在家。

（上美集团副总裁 刘明）

“我们也迫切需要挽回线下流失的市场份额，帮助代理商、零售商做转型。”刘明表示，“因此，面对这次疫情，我们主要以加大线上布局为主，一是线下业务转移到线上，二是继续加大线上的投入。”

首先，私域突围。据了解，上美主要通过私域项目来进行实体救市，让待业在家的近4000名导购能够通过互联网的方式去服务用户。“这些导购都开始通过朋友圈、社群进行卖货，快速在小程序进行成交。”

其次，聚焦抖音。“这个时候是抖音投放的最佳窗口期，我们增加了大量预算，持续放量，而且全链路ROI也比以往有所提升。”据悉，上美集团抖音投放总体量目前稳定在全国美妆类目前三。在执行层面上，深入研究平台属性和底层算法、结合产品剖析、目标人群解读、内容创意素材、输出定向策略、最终通过反复的测视验证去最终提升投放转化效果。

最后，加码网红直播。上美集团也继续加大了淘宝直播、快手直播带货业务，积极探索私域直播。据悉，疫情阶段，韩束和一叶子品牌与李佳琦、薇娅等头部网红直播进行合作，都取得了不错的销售情况。

其实，在2019年9月，上美集团相继成立了社交零售、社交电商、社交直播、新零售电商部门，并对抖音、小红书、直播等新型流量阵地进行深挖。与此同时，上美集团也在去年10月份启动了私域项目，形成品牌的私有流量。刘明指出，“私域项目的提前布局让我们可以在这场疫情下突围，快速进行用户触达、裂变，追回并将远远超越线下流失的市场份额。”

另外，面对这次疫情，尽管大多数企业第一季度收入势必大幅减少，尤其线下渠道损失惨重。但这其中也存在一些机遇，刘明也对接下来的行业形势表达了自己的几点看法：

第一，品牌集中度将大幅上升。因为此次疫情会使一些中小型企业面临严峻的生存问题，行业可能出现新一轮洗牌，这是对于品牌硬实力和对企业运营用户能力都是一次考验。

第二，数字化、信息化改革会加速。疫情尤其对线下生意敲了一次警钟，市场不会消失，只会重新分配。这是转型升级的机遇，将推动产业走向更先进的模式。

第三，供应链柔性能力需提升。这次疫情下，企业的供应链缓冲能力、适应能力、创新能力备受考验，因此，许多企业可能会从供应链端提升抗压抗风险能力，加大投入建设品牌护城河。

第四，疫情后将迎来爆发式增长。疫情过后引发的消费者反弹会迎来一轮报复式增长，品牌方要提前做好采购计划、营销规划储备，抢占先机，做好统筹。“尤其有能力的企业越是应该加大品牌传播，第一时间释放，抢一波报复性消费再来一波品牌传播砸实自己的品牌价值。”

面对这些行业可能会出现的变化与机遇，刘明表示，上美集团也将继续加速线上业务体系的建设和完善，并且在零售层面以C端用户为中心去转变，搭建起内部数据中台。“因为这些用户数据是企业的核心资产，对于企业而言是长期有效的、沉淀性的价值。”

最后，刘明认为，线上业务的持续增长与当前营销的新趋势，虽然会极大地凸显线上渠道的重要性，但实体也是企业不可忽视的重要环节，只有线上线下齐头并进，注重全渠道均衡发展，才能赢得更大的市场份额。

“因此，疫情期间，除了加大线上布局外，我们所做的调整也包括加快线下渠道的数字化信息化改革。比如，我们会给予线下的代理商、零售商创新的商业模式，结合线上线下的互动，创造出多边商机。”